LIFETIME VALUE ou COSTUMER LIFETIME VALUE

Quanto vale um cliente (personal training)?


O que treina 2 vezes por semana vale o mesmo que aquele que treina 4 vezes?


O que treina a 3 anos vale o mesmo que o que começou o mês passado?


Quanto deve ser investido por ano para cada cliente? Deve ser investido algo?

Será mesmo que o bom profissional (personal trainer) é aquele que oferece um treino muito intenso?

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NOMES QUE VIRARAM MARCA

São vários os casos de nomes que se tornaram marca.
Alguns se tornaram tão fortes que muitos nem pensam que certas marcas representam o nome de alguém.


Na indústria da moda talvez tenhamos a maior quantidade de nomes/marcas, Calvin Klein, Yves Sant Laurent, Chanel, podem ser citados como exemplo.

No seguimento do turismo poderíamos citar Stella Barros Turismo da tia Stella.

Para um exemplo esportivo podemos citar uma acessoria de corrida.

Em alguns casos construir uma marca associada ao nome pode ter sito fruto do acaso, em outros resultado de uma estratégia desenhada e aplicada. Para o personal trainer especificamente, fazer do seu nome uma marca é uma questão de necessidade. Ou será que alguém contrataria os Paralamas do Sucesso para ajuda-lo a atingir algum objetivo?


Se você não vai vender um produto e pretende aumentar o seu valor, fazer seu nome se transformar em uma marca pode fazer uma grande diferença.

MARCA DA MARCA

Mesmo o sanduíche mais vistoso torna-se mais desejado quando sabemos quem garante a qualidade do presunto, do pão, da ricota, etc. A marca do lanche é da lanchonete e dos ingredientes é dos fornecedores.

As marcas além de aumentar o nosso impulso pela compra, também o fazem para nossa sensação de segurança nesta compra.

O Personal Trainer, vende algo que o cliente não leva para casa e que só é consumido na companhia do profissional entre tantos outras características possíveis de citar.

Cuidar da aparência, da forma como utiliza as redes sociais, da forma como se comporta e algumas dicas práticas fazem o valor aumentar além do preço.

Alguns profissionais valem mais do que cobram, outros cobram mais do que valem.

100% PRESENTE NA EXPERIÊNCIA

• Tomar banho pensando na roupa que vai vestir,
• Se vestir pensando no que comerá no café da manhã,
• Tomar café da manhã olhando o tempo todo para o relógio e mau perceber o que se comeu ou sentir o sabor das delícias da mesa;
• Dar uma aula de personal pensando no trânsito até a aula seguinte, etc.

São muitos os exemplos possíveis que poderíamos citar de desperdício do momento presente. Na cena acima do filme "Poder Além da Vida" a ilustração é  grandiosa e facilmente assimilativa.

Para o Personal Trainer a reflexão consiste em realmente estar com o aluno. Dedicar toda atenção para o cliente que está sendo atendido "neste momento". 100% presente na experiência.

CHÁ PROFISSIONAL ESISTERE

VOCÊ JÁ É UMA MARCA. MAS TEM RÓTULO?

Mais que um rótulo. tem uma marca?

Acredite você já é um "produto" quando entrega qualquer serviço.


Os seus clientes, sentem alguma coisa, tem impressão a seu respeito, ouvem um tom de voz, se comunicam com você e acredite, falam de você para os outros.


O tom de voz, as cores, comportamentos, e outros atributos dizem muito de você.


Marca pessoal está muito mais relacionado ao que falam de você e sentem em relação a isto do que aquilo que é publicado ou o que sai da sua boca.


Tudo o que o prestador faz, causa uma impressão. Pode ser boa ou não tão boa.


Cuide da sua marca pessoal. Atente para tudo o que você faz. O rótulo faz muita diferença!

CONSISTÊNCIA

Chegar pontualmente para um atendimento, começará a "marcar" através da experiência, a sua imagem em relação ao respeito que se tem com o tempo do cliente. Também funciona assim quanto ao asseio pessoal, utilização de uniforme ou modelos de vestimenta, pedido para desmarcar aulas, comentários de outros clientes (bons ou ruins), etc..

• Pontualidade = respeitar o tempo do cliente
• Asseio = dizer que aquele é um compromisso muito importante
• Tipo de vestimenta = respeito ou intenção
• Pedir para desmarcar aula = seus compromissos são mais importantes do que os do cliente

A marca pessoal, assim como, a marca de um produto ou empresa está muito mais relacionada ao que os clientes sentem em relação a ela do que o proprietário ou a própria pessoa vê sobre si ou sobre o produto/empresa.


Fazer algumas coisas que lhe atribuam algum adjetivo é muito importante. Fazer sempre é mais importante ainda.

QUEM É O CLIENTE?

Cientes que a capacidade técnica é o que fundamenta uma relação de prestação de serviços, sabemos também que pequenos gestos e ações são capazes de influenciar a relação profissional. 


Receber um cartão de natal do dentista que não conseguiu eliminar sua dor é desperdício de energia e recurso financeiro.


É preciso manter presente na memória e nas ações quem é o cliente em uma prestação de serviços como médico, psicólogo, personal trainer, etc.


O nível de atenção que o prestador oferecer além da competência na execução da sua profissão influenciará diretamente a capacidade de fidelização do cliente e a possibilidade deste falar bem deste profissional.

• Cartão ou presente no dia do aniversário;
• Impresso ou escrito a mão;
• Ligar pessoalmente ou invés de delegar para uma secretária ou estagiário;
• Uma mensagem com informações da viagem que ele comentou ter vontade fazer durante o atendimento ;

Nos relacionamentos profissionais, assim como, nos relacionamentos pessoais, o sucesso ou fracasso é definido por pequenas coisas. E pela consistência destas pequenas coisas.


Guilherme Moscardi - Pesquisador do Gepae-USP, Consultor de Gestão de Pessoas, Life Coach, Co-Autor do Livro "Ser + Saudável e Melhorar o Seu Bem Estar.

Sua Marca Personal Trainer – Marketing e Branding aplicados ao seu negócio

MARCA

Marca é a representação simbólica de uma entidade, qualquer que seja, algo que permite identifica-la de um modo imediato, pode ser um signo, um símbolo ou um ícone. Uma simples palavra pode referir uma marca.

    Conhece essa marca?

No entanto, o conceito de marca é bem mais abrangente que a sua representação gráfica. Um Personal Trainer através de seu nome, da sua reputação, apresentação, comportamento e até da sua representação gráfica - comunica a "promessa" de um serviço, seu diferencial frente aos concorrentes que o faz especial e único.

Busca-se associar às marcas uma personalidade ou uma imagem mental. Assim, pretende marcar a imagem na mente do consumidor, isto é, associar a imagem à qualidade do produto. Personal Trainer, isto quer dizer que você é a Sua Marca, sua imagem atribui uma percepção de valor na mente do cliente.

É fundamental entender que o conceito de marca é mais intangível do que tangível, pois o consumidor de determinada classificação demográfica tem sensações, experiências e percepções diferentes sobre a mesma marca em relação a outro consumidor classificado demograficamente da mesma forma.

A marca é em essência uma promessa da empresa em fornecer uma série específica de atributos, benefícios e serviços uniformes aos compradores.

Kotler diz que a garantia de qualidade vem junto com as melhores marcas, mas uma marca é um símbolo mais complexo, podendo trazer até seis níveis de significados:

• Atributos: a marca tem o poder de trazer a mente certos atributos.
• Benefícios: estes são traduzidos em benefícios funcionais e emocionais.
• Valores: a marca também transmite os valores da empresa.
• Cultura: a marca tem o poder de representar certa cultura.
• Personalidade: a marca pode projetar certa personalidade.
• Usuário: a marca sugere o tipo de consumidor que pode usar determinado produto.

Criação de Valor para o Consumidor

A marca é um contrato. A marca diminui o risco que o consumidor corre ao adquirir o produto. Garante um nível de performances, independentemente da forma de distribuição.

A marca identifica. Numa oferta com produtos muitas vezes indiferenciáveis a marca facilita o reconhecimento e favorece a fidelidade.

A marca diferencia. Ela valoriza aquele que a usa ou a consome. Ela transmite a sua identidade as pessoas. Para as compras de status social é essencial a mais-valia trazida pela marca.

COMO VOCÊ SE POSICIONA PARA O MERCADO?

Saber que um Golf e o New Beetle tem a mesma plataforma, motor, sistema de freios, e com o preço do primeiro você compra apenas a metade do segundo?


Mesmo com porta-malas menor e espaço interno nos bancos traseiros desfavorável para adultos com mais de 1,75 cm de altura?

A forma como você se veste, se comunica, cobra e corrige os valores das sessões diz se os seus clientes te enxergam como Golf ou como New Beetle; definem o seu posicionamento.


"Quem" você quer ser?

Guilherme Moscardi - Pesquisador do Gepae-USP, Consultor de Gestão de Pessoas, Life Coach, Co-Autor do Livro "Ser + Saudável e Melhorar o Seu Bem Estar.

Credibilidade

Para profissionais autônomos que desenvolvem em seus serviços relacionamentos individuais com cada um de seus clientes, um dos desafios mais importantes é estar sempre atento a práticas que sejam construtoras de CREDIBILIDADE !!


Veja no filme abaixo a clara diferença na resposta do "cliente" aos estímulos com e sem credibilidade: